Io te lo regalo, poi vedi tu
La forza della reciprocità nella community
Ehilà,
scrivo questa newsletter in viaggio verso Pordenone, il treno mi aiuta sempre a concentrarmi e scrivere. Se dovessi scrivere il mio prossimo romanzo lo farei sicuramente dal treno. Partire da una città di mare come Fano ha tutto il suo fascino, quando butto lo sguardo fuori dal finestrino e vedi una cosa del genere… beh ti riconcilia con il mondo.
Oggi però parliamo di tutt’altro, cioè dell’importanza della reciprocità e del dare primi.
Pronti? Vamos
Polignano, Abdul un ragazzo di colore si avvicina ai miei bambini "ehi ragazzi come andiamo? Datemi un cinque. Ma quanto sei alto tu? (parlando al mio figlio grande) Io sono 2,02 metri, anche tu diventerai così alto, giochi a basket eh?"
Ovviamente è molto simpatico, ma quello che mi colpisce di più è la sua tecnica, mi sarei aspettato subito dopo un "Eh ho questi braccialetti, quale vuoi comprare?"
Invece no, Abdul prende due braccialetti li lega ai polsi dei miei figli e gli dice "prendete è un regalo"
Ovviamente i bimbi se ne vanno tutti contenti, io e mia moglie ci guardiamo "e adesso che si fa?" Lei ovviamente di riflesso mette mano al portafoglio in cerca di qualche moneta da dare ad Abdul in segno di riconoscenza.
Perché ovviamente i pensieri sono:
cosa faccio? Non gli dò proprio niente?
beh ma è stato molto simpatico, in qualche modo dovrò ricambiare
cosa insegno ai bimbi? Che non si ringraziano le persone che ti fanno i regali?
Ho visto ripetere la scena più volte, deve essere una tecnica che stanno iniziando ad usare un po' tutti :-)
Mi ha colpito molto, perché può essere efficace ma anche anche molto controproducente.
Abdul si assume un rischio imprenditoriale
Regala due braccialetti.. e se non gli do nulla in cambio? O gli dò pochi centesimi? Non può più chiedermeli indietro perché mi ha appena detto "te li regalo.." In quel caso perderebbe tutta la sua roba, soprattutto se la stessa scena si ripete più volte.
Però corre il rischio, perché conosce la legge della reciprocità di Cialdini meglio di me:
Siamo più propensi a dire di sì a coloro dai quali abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio
È una regola che ci porta a contraccambiare i doni che ci vengono fatti perché spinti da un senso di obbligo interiore.
Alle persone non piace sentirsi in debito con altri, se tu mi regali qualcosa io non me la sento di non fare nulla.
Ogni volta che doniamo qualcosa smuoviamo le persone, le facciamo sentire un po' in debito nei nostri confronti e con la voglia di contraccambiare alla prossima occasione.
Nel mio mondo della community vedo di continuo il fenomeno della reciprocità: dò per primo io e poi qualcosa accadrà.
Ho visto persone iniziare a condividere la propria conoscenza dopo aver imparato tanto dagli altri, perchè si sentivano in dovere di fare qualcosa in cambio.
Il mio amico Angelo una volta mi disse "Ci sono super esperti in community che ogni volta che chiedo qualcosa passano un sacco di tempo ad aiutarmi, mi è sembrato il minimo partecipare alle nostre videoconferenze e cercare di aiutare anche io"
Sentirsi in dovere di restituire: la community si basa tutto su questo.
Il segreto è riuscire a far partire un motore che si auto-alimenti da solo, per fare in modo che il cerchio si allarghi, come quando lanciamo un sasso nel lago.
E come si fa? Dando noi per primi, accendendo noi la miccia.
Qualche esempio:
✅ creo contenuti accessibili a tutti (con consigli concreti)
✅ intervengo nelle discussioni lasciando dei commenti utili che possano essere d'aiuto
✅ pubblicizzo il lavoro di altri: un profilo social di valore, una newsletter interessante, ecc..
✅ cerco di dare consigli che vengono dalla mia specifica conoscenza del settore, mercato o prodotto.
✅ creo connessioni tra le persone. "Ehi secondo me ti conviene parlare con Mario, lui potrebbe avere una soluzione per quello che stai cercando"
Nel breve periodo non dà risultati diretti, ma vi assicuro che con il tempo smuove le persone ed ha un impatto positivo. Soprattutto se c’è un piccolo gruppo core che ti segue e fa altrettanto.
Basta solo accendere la miccia, il resto viene da sè.
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Ah, la tattica di Abdul la conosco bene 😄 Mi piace che tu ci abbia trovato un lato romantico, perché io insegno ai gruppi di turisti che porto in giro a dire "no, grazie" se non sono interessati.
Però è tutto nell'approccio. Non è solo la legge di Cialdini (non la conoscevo) ma c'è anche prima tutto un funnel, per restare in tema marketing. Quest'estate mi sono fatto approcciare da un "Abdul" in Vaticano, io ero di buon umore e lui è stato molto simpatico. È partito alla lontana, dicendo che ero anche io africano perché abbronzato come lui (classico aggancio) e nel mettermi a chiacchierare, sapendo che ero di Napoli ha detto "ah, io ho lavorato ad Avellino (mirroring, non so se fosse vero, ho il sospetto che imparino una serie di città in base alle risposte, e questa è una ENORME competenza), e alla fine dopo un paio di chiacchiere mi fa "tu hai il cuore buono, ti regalo un braccialetto" (empatia). Ovviamente è partito da me dargli dei soldi, e lui ha contrattaccato cercando di darmene di più, aspettandosi dei soldi. Mi duole dire che ha anche cercato di truffarmi con la tecnica del resto ma non ci è riuscito (un napoletano non lo freghi 😄) ma questa cosa non mi ha infastidito, l'ho presa come parte della sua tecnica di approccio molto simpatica. Alla fine lui se n'è andato con 5€ e io con due braccialetti e il ricordo di una interazione divertente.
Ci vediamo a Pordenone! 🙂
Secondo me inizia già a non funzionare più… così come ormai abbiamo imparato che i ragazzi in spiaggia regalano i braccialetti ai bambini per poi chiederti i soldi (lo avrebbe fatto se tu non glieli avessi offerti) e quindi mi indispongono perché mi costringono regolarmente a impedire ai miei figli di accettarli, allo stesso modo credo che ormai abbiamo capito che tutti i vari contenuti gratuiti sono informazioni del tutto inutili e ridondanti, per cui normalmente smetto di seguire le pagine di esperti di qualcosa che iniziano a offrirmi contenuti (soprattutto se al prezzo di un like, direct, etc) perché so che stanno per invitarmi a comprare il loro ultimo corso che è davvero super(fluo)